河北省简称冀，地处中国东部沿海，环绕北京、天津，区位优异独特，是全国唯一兼有海滨、平原、湖泊、丘陵、山地、高原的省份。
河北是中国的一个经济大省，与北京、天津共同构成的京津冀经济区内拥有1.4亿消费群体，市场容量占全国总量的10%以上，是中国市场容量最大的地区之一，是华东、华南和西南等区域连接“三北”（东北、西北、华北）地区的枢纽地带和商品流通的中转站，也是“三北”地区的重要出海通道。一直以来，河北都是北方著名的商品集散地。
河北自古属燕赵之地，文化底蕴深厚。随着城乡居民收入的不断提高，当地的市场容量逐渐扩大，全省社会消费品零售总额增长迅速，总人口和GDP均居全国第六位。
河北省属温带大陆性季风气候，大部分地区四季分明，当地年均气温在0℃至13℃之间，气候相对干燥，消费者对化妆品的需求量相当大，因此，对于商家开拓东北、西北、华北市场来说，河北省具有非常重要的战略性意义。
一、河北经销商性格特征
在了解河北日化市场之前，有必要先了解一下当地做日化产品经销商的经商性格，这样，厂商进军河北市场，可以根据经销商的性格特征，投其所好，也许能起到事半功倍的作用。下边总结出来的河北经销商性格，仅供参考。
河北经销商比较实在，老实平谈，较少欺诈。在本次石家庄招商活动中，工作人员对所有拜访过的经销商打过一遍电话，确认到会人数。经销商们非常干脆，不能来的就直说不会来，说要来的，基本都会过来。
同时，河北经销商是朴实的。在招商会、洽淡生意中，河北经销商很规矩，不吵闹，也很少激动，他们话不多，总在一旁静听，但也会积极配合一些相应要求。这不是说河北人没话可讲，没有主见，而是他们在细心地品味谈论者的话意，河北经销商很少会在高谈阔论抢风头。
河北经销商市场意识相对广东、上海等地要差，他们总会依赖生意自己送上门来。因此，厂商要开拓河北市场，可以迎合河北经销商的相关性格，把生意送上门去，而且，要针对他们市场观念薄弱这一特点，及时进行观念上的沟通，才能获得他们的理解和支持，减少阻力，形成合力。
河北经销商并不太注重外观的东西，甚至可以说是有点“土气”，但他们并不避讳“土气”，相反，还很珍惜这一特征。因此，和他们做生意时，可以大力在“土气”上面做文章。比如说，业务上门开展业务时，最好是会说当地的方言，用方言与他们去打交道，这会让他们感到亲切；另外，不要与河北的经销商讲究花架子，也不用很讲究打扮，但是人要一定要实在，谈论的东西也要实在；而在产品方面，他们较注意功效，产品要有效，而且耐用，即使包装上稍逊一点也没关系。
河北经销商相对来说，比较保守，比较稳重。他们在做生意当中，既有与市场经济合拍的主旋律，也伴有留恋权力经济的不和谐音符；内心盼望着加大开放力度，但又不愿打破封闭格局的陈旧观念。
由于地理位置的特殊因素，河北离北京、天津很近，特别是某些地级市，去北京、天津比到省会石家庄还要近好多，因此，当地的人们受北京、天津的影响较大，如果产品打京津牌，在某些地区还可以大大增强魅力。
二、省会石家庄市场简述
石家庄市现辖六区、十二县、五个县级市和一个高新技术产业开发区，总人口920万。在石家庄，由于当地气候相对干燥，所以，补水、润肤、美白类的化妆品在当地占有较大的市场份额。在商超中，雅倩佳雪、采诗、安安、丹芭碧、东洋之花、缤纯等全国性略有名气的护肤品在当地市场占有一定的份额，而名气不太响的化妆品，很少有上架的。化妆品价钱基本集中在12-35元，35-45元也有一定比例，但相对较少，而超过50元的化妆品，占的比例非常小，通常也是一些略有名气的大剂量包装产品。
相对来说，石家庄的沐浴露市场较弱势，可能整个河北市场都是一样的，这主要是当地的气候和消费习惯所决定的。在超市中，记者看到沐浴露产品主要是玉兰油、多芬、力士三大品牌，而且在货架上占的比例不大，而摆放香皂货架上却琳琅满目，百花争艳。外资的有玉兰油、多芬等品牌，本土的有雨洁、满婷、索肤特、隆力奇等等十来个品种，满满地占了一架，与南方超市的陈列比例恰好相反。所以，现在很多厂家都在努力扩充产品线，如果是为了进军石家庄的话，不妨把开发沐浴露的计划转成香皂。
石家庄比较有名的商场有保龙仓、世纪联华、北京华联、家世界、易初莲花，百货有北国商城、东购、新百、益友等，其中要数北国商城最为高档。但是，高档化妆品在石家庄并不是非常强势，例如在北京华联，一楼化妆品区的专柜只有雅芳、欧莱雅、玉兰油和北京靓妃四个，在与营业员的交流中得知，各专柜的销售额也不是很突出。
而在牙膏品种上，石家庄的牌子非常少，如在北京华联，整一排的货架上，佳洁士占了二分之一，价钱从5-8.6元，中华牙膏占了四分之一，价钱在2-3元之间，其他的牌子只有高露洁、冷酸灵、牙博士、隆力奇，各起来也占了四分之一，份钱也都在2-4元之间。
而洗发水方面，除了宝洁、联合利华等外资的品牌依然强势之外，其他的产品大多都是一些流通品牌，而且名字要响亮一点的，如拉芳、好迪等。
而在促销上，商家主推的也都是名牌的产品，如隆力奇保湿护肤霜、雅倩佳雪防晒霜等等。从整体看来，在石家庄市场，日化类较强的品牌生存空间较大，一些后来者想要切入市场，分一杯羹，确实有些难度。如上海美臣，号称是一个终端的强势品牌，在北京华联超市中，只在一个不起眼的角落中，占了个五六瓶的摆放位置，因此，对于广大的中小型企业来说，石家庄市场并不是香镆镆，相反，河北下边的二三级城市及县城，各中小品牌正争奇斗艳。
当然，我们不能忽略了石家庄有个全国有名的中国南三条市场，里面有着太和日化批发市场，这个市场中集合了全国所有的优秀流通品牌，每天经过南三条的产品总数不少，对日化产品在北方流通起到非常重要的作用。
三、河北二三线市场分析
1.经销商经营概况
在河北二三线城市的日化经销商，纯粹只经营批发的很少，一般都兼营着专营店，或是为超市、专营店供货，因此，本次参与调查的经销商中，涉及产品批发的经销商占了28%，自开专营店的占了19%，为专营店供货和超市供货的各占17和15%，零售的占14%。
以此可以看出，河北市场中，批发商占据着一个很重要的角色，而专营店也是当地一个强势的小终端势力。
由于河北的小终端非常多，所以，市场的份额也都被瓜分得七零八落，真正能威慑一方的经销商，并不是很常见，当然也存在，如保定的东大日化，就是充当着一个地方霸主的角色，但这毕竟是一个特例。在参与调查的经销商中，每月营业额超过50万的只占了9%，营业额在1-5万元的小终端最多，占了35%，营业额在5-20万元的连锁店紧跟其后，占了33%。
虽然，河北的小终端产量不是太高，但62%人表示每年的销售额都在上升，36%表示基本持平，只有不到2%的人表示下降了。因此，42%都表示新一年准备大幅增加投入，代理更多的产品，也有53%表示愿意小规模进行投入。
2.当地日化产品消费特点
在河北的二三级市场和县城当中，化妆品的销售数量是最高的，究其原因，一方面是当地气候所致，另一方面，是化妆品的销售利润相对较高，32%经销商会比较主动推进化妆品的销售。而洗发水产品，虽然大体的经销商都表示利润较薄，卖十件洗发水的产品不如一件化妆品的利润，但由于洗发水是一种老少皆需要的日常必须品，所以，销量始终保持在一定的高度。而同样的日常必须的洗衣粉，由于竞争激烈，现在都是几块钱能买好一大包，所以，经销商反而认为洗衣粉的销量不是很好，仅仅与彩妆列在同一档次上，占了选择比例的9%。
在河北二三级市场，消费者都很实在，购买日化产品时，26%表示注重的是功效，其次是价格和广告影响的，均占了24%，而品牌虽然也很重要，但却也了消费者考虑的三甲之外了。
2.1洗发类产品
河北的风沙大，尘土多，连雨点打在衣服上，脸上，都是留下一道泥痕，更不用说对头发的影响有多大，因此，河北地区的洗发水，以去屑的产品最好销，占了总销量的36%，其次就是护发和柔顺，均占了16%左右，这些都是由气候直接有关系的。滋润、防脱产品相对的市场比例就少了一点，但也都占了11%，而亮泽和黑发，份额就不怎么样了。
当地的消费者比较喜欢揭瓶盖挤压的洗发产品，这个比例占了三分之二，喜爱带泵头挤压瓶子的消费者比例仅占三分之一。因此，在产品价格上，18元以下的产品比较热销，占了81%。
2.2护肤类产品
受风沙的影响，河北的MM们，在化妆品护肤上，首要选择会是补水产品，这个销售比例占了总化妆品比例的36%，其次是美白和润肤功能的，各占了25%和19%，而防晒在当地并不强势，仅占了10%的份额。
在价格方面，当地护肤品与其他省份大体相同，20-40元的产品最好销，其次就是41-60元和20元以下的，旗鼓相当，都占了26%。价格较高的化妆品在当地市场并不太受欢迎，仅占了整个销售比例的4%。
2.3牙膏、洗衣粉、彩妆类产品
河北二三线城市的消费者，在牙膏和洗衣粉类产品的消费上，基本与其他省份没什么区别。洗衣粉以袋装产品为主要消费对象，价钱上也都选择10元以下的为多；而牙膏类产品最注重的功效依然是美白，其次是防蛀、口气清清，最后才是固齿。3-6元的中档牙膏是主要的消费产品，3元以下的也占有一定的份额，而10元以上的牙膏牌子，在当地就很难走得动了，我也相信像云南白药、LG竹盐等牙膏三五年内还不会在当地普及。
彩妆类产品在当地也渐渐受到了女性消费者的喜欢，唇膏依然是主打的消费对象，其次是粉底、眼影、眉笔和指甲油。
3、经销商经营思路
做市场，不仅仅需要了解当地消费者对产品的要求及消费习惯，还要了解经销商的经营思路，毕竟，产品要到消费者手中，都要经过经销商、零售商这个环节。摸清经销商思路，配合经销商做法，可以让经销商对你的产品照顾，这样，就可以在终端数量不变的情况下，大大提高产品的销售数量。
3.1如何主推产品
在河北二三级城市，经销商选择店里的产品进行主推，第一依据不是该产品的利润空间，而是能带动卖场气份的产品，这是与其他城市不同的，同时也印证了河北经销商重义轻利的性格特点。主推的第二依据是厂家提供支持的产品，第三才是该产品的利润空间。出于主推库存积压产品想法的比较少，仅占8%。而在主推产品采用的方式上，河北经销商与其他地区差不多，第一是由导购员进行首要推荐，接下来是在陈列上下功夫和不断地进行促销。
3.2关于产品选择
前边说过，河北的经销商比较实在，也比较保守，因此，他们在选择新产品进行代理时，最主要是看品牌的企业实力的技术优势，抱有这部分想法的占35%，而先要看厂家所给予的利润实间、品牌的知名度和广告力度、产品定位符合当地消费水平这三个要素的，都是占了22%左右。
对于经销商来说，他们代理一个新品牌，一般都是为了完善经营品类，因此，厂家在开拓河北市场时，应该先对河北终端的产品类别做个深入的总结，就像某化妆品公司的市场经理对记者所说的，他们现在正在研究着河北的专营店究竟缺什么，除了常规产品，还有什么临界的，专营店里不多的，但却有关联的产品可以塞进专营店里分一杯羹。
当然，在商言利，提高利润也是当地经销商选择新品的一个主要考虑因素，因此，产品利润空间一直都是经销商与厂家之间沟通的主要因素；提升名气是他们考虑的第三要素，这三者占的比例分别人34%、36%和23%。
在河北二三级市场，92%的经销商每年都会因为产品利润不高、厂家支持不足或者厂家原因中断合作而淘汰掉一些牌子，当然，相应的，53%的经销商表示每年铁定会增加3-6个新产品，30%表示每年可增加2个以下的新牌子，也有15%表示每年会增加8-10个的新产品。
在选择新产品上，经销商更看重的是产品的功效和品牌，其次是价格，而包装只占了9%，前边我们也分析过，当地经销商不避讳“土气”，喜欢实在一点的，因此，35%的经销商选择新产品之后，希望厂家能提供派发的试用装，30%希望厂家能有相关专家到现场讲解产品方面的相关知识，也有26%希望厂家能现场指导产品的陈列、促销等相关经营活动。
